Marketplace: del presente al futuro.

No puedo negar que soy una apasionada del ecommerce y desde hace tiempo me interesa conocer más en profundidad su evolución, tendencias y nuevos modelos de negocio que se han creado a su alrededor.

Ya hemos reflexionado hacia dónde va el ecommerce,la importancia de la Inteligencia Artificial o los modelos de suscripción y los motivos del crecimiento de este tipo de ecommerce. Además, hace poco también analizamos el impacto de Amazon desde su llegada a España

Ahora, me gustaría hablar sobre los marketplace y qué papel juegan y jugarán en el futuro del ecommerce, con soluciones cada vez más innovadoras.

Los marketplace: un tipo de ecommerce que crece.

Los marketplace son esos lugares que podrían asemejarse a grandes almacenes del mundo físico pero en formato virtual, donde vendedores y compradores se unen en un único espacio para ofrecer a sus clientes grandes variedades de productos de distintas marcas.

Durante el último trimestre de 2020 han crecido más de un 80% con respecto al año anterior, lo que supone más del doble de la tasa de crecimiento general que suele tener el ecommerce, según un estudio de Mirakl. Amazon, Aliexpress y Ebay siguen siendo los reyes:

Además, como podemos observar en la tabla que nos trae el Observatorio de Cetelem, el porcentaje de los compradores en los marketplace aumentan en casi todas las categorías, cosa que no ocurre en los ecommerce lineales.

Los marketplace acumulan cerca del 70% de las transacciones online de hoy en día, según datos facilitados en el evento ‘Marketplace Summit', por lo que es un modelo de ecommerce que merece la pena analizar.

Sobre una base común, distintos tipos de marketplace.

Para que un marketplace tenga condición de serlo, tienen que cumplirse los siguientes requisitos:

• Que se base en una plataforma que es la que conecta oferta y demanda en un único sitio.
• Que las transacciones se generan dentro de la plataforma.
• Y que los precios los suele poner el ofertante.

Y bajo estas premisas surgen distintos tipos de marketplace que podemos clasificar según la especialización en una determinada categoría en:

• Marketplaces generalistas, donde se venden todo tipo de productos físicos, tipo Amazon o Ebay, o incluso productos digitales, como es el caso de la venta de NFT en espacios como Open Sea o Rarible.
• Marketplace verticales, que se han especializado en la venta de productos o servicios de un sector en concreto, como Promofarma, Tiendanimal, Booking etc.

Y podemos clasificarlos dependiendo del público con el que conectas, que puede ser B2C, como todos los ejemplos anteriores; o B2B, como por ejemplo solostocks, donde se venden todo tipo de productos para Pymes.

El principal activo es la plataforma.

La plataforma sobre la que se basa el marketplace es el lugar donde ocurre todo, es el principal activo de este modelo de negocio. El marketplace no necesita ser propietario de los productos o servicios que vende pero sí lo es de la plataforma sobre la que se sustenta su negocio. Esto implica que deba destinarse la mayor parte del esfuerzo a invertir en ella, convirtiéndola en un modelo más escalable en contraposición con los negocios lineales que para crecer necesitan más productos.

Acciones para la captación y fidelización de clientes, experiencia de usuario, nuevas funcionalidades innovadoras, servicio de atención al cliente y la tecnología para recolectar, analizar y utilizar los datos, serán las principales partidas de inversión de los marketplace.

Retos para los marketplaces.

1. Lograr el efecto red y entrar en un ‘círculo virtuoso’.

En un modelo de marketplace, los clientes necesitan oferta para comprar lo que quieren y los anunciantes precisan clientes para ofrecer sus productos y nadie quiere ser el primero en dar el paso. Este es el principal reto de los marketplace, lograr lo que llamamos el “efecto red”. Si conseguimos un número considerable de marcas dispuestas a publicar sus productos y una masa relevante de clientes que los quieran comprar, lograríamos entrar en el ‘círculo virtuoso’, es decir, la plataforma será más valiosa porque existirán más compradores y vendedores en la misma.

El reto, por tanto, es captar el mayor número de clientes al mismo tiempo que estás aportando valor a tus vendedores.

Lograrlo no es nada fácil. Poner en marcha tácticas como ofrecer el mayor catálogo de productos posibles, una oferta especial para las primeras personas que compren, evitar que los perfiles de los vendedores aparezcan vacíos en cuanto al número de productos vendidos o servicios prestados, ofrecer facilidades para la devolución del dinero, lograr la valoración del usuario post servicio o realizar campañas de referral marketing para los promotores…. son algunas acciones que pueden ayudar a conseguirlo.

2. Generar retención y fidelización de usuarios.

Se trata de rentabilizar al máximo a los clientes que ya tengo. ¿Y cómo? A través de ventas cruzadas, upgrades, recomendaciones personalizadas, programas de fidelización con tarifas planas de envío, servicios extra alrededor del producto o un servicio de atención al cliente excelente. Como decíamos antes: destinar la mayor parte de nuestros esfuerzos en la plataforma como el principal activo que es.

¿Qué ventajas ofrece este modelo de ecommerce con respecto a otros?

El crecimiento y buenas perspectivas de futuro de los marketplace vienen dadas porque es un modelo que aporta múltiples ventajas tanto a los vendedores como a los compradores y, en consecuencia, para los dueños de las plataformas:

1. El valor para los compradores:

• Ahorro en tiempo: en el mundo en el que vivimos el acceso a la información está en todas partes y esto acaba provocando que el consumidor se sature ante una oferta de multitud de productos muy similares. Los marketplace solventan el problema permitiendo a los usuarios reducir el tiempo que dedican a buscar lo que necesitan, comparar precios y obtener toda la información acerca de los productos e, incluso, valoraciones y opiniones de otros usuarios desde un único punto.
• Buena experiencia de usuario: los dueños de los marketplace saben que su recurso más valioso es la propia plataforma, por lo que dedicarán la mayor parte de sus inversiones en mejorarla constantemente, ofreciendo nuevas funcionalidades, facilidades de pago, entregas rápidas y seguras bajo un nombre de confianza.

2. El valor para los vendedores:

• Presencia en un espacio con tráfico: ponen a su disposición un gran público constante y creciente. Además, ayudan a posicionar el negocio.
• Facilidad en la gestión: la atención al cliente, el servicio postventa o la facilidad de pago para los clientes son servicios que los marketplace ponen a su disposición.
• Reducir sus stock: pueden ser una opción estratégica para dar salida a aquellos productos que se han quedado estancados en el inventario.
• Internacionalizar sus negocios: les permite vender sus productos fuera de sus fronteras disminuyendo los costes.

3. El valor para los propietarios de la plataforma:

El principal modelo de ingresos de los marketplaces es el de comisionamiento, es decir, cobrar al vendedor un porcentaje o tarifa fija por cada venta que realiza. La clave, por tanto, será lograr ese efecto red del que hablábamos logrando un modelo de negocio totalmente escalable, con múltiples marcas y productos sin la necesidad de gestionar stocks (principales diferencias con respecto a un modelo de ecommerce lineal).

El futuro de los marketplace.

Todo parece indicar que los marketplace seguirán pisando fuerte en los próximos años por las ventajas que ofrecen a ambos lados de las plataformas.

Como tendencias a corto y medio plazo ya pueden vislumbrarse las siguientes:

• Los grandes seguirán marcando las reglas. Actualmente, a nivel mundial, existen dos empresas que se reparten el mercado de los marketplace: Amazon, en todo occidente, y Alibaba, con sus plataformas Tmall y Taobao, en oriente. Estos actores son los que ponen y pondrán sus reglas y generarán las tendencias de consumo.
• Las grandes empresas seguirán creando sus propios marketplace: empresas que ya cuentan con un largo recorrido, tienen acceso a una gran masa de usuarios y pueden dedicar recursos para invertir, han ido creando sus propios marketplaces para completar la oferta de sus productos o servicios, mejorar el conocimiento de sus clientes y convertirlas en un instrumento generador de ingresos. Aquí podemos ver ejemplos de todos los sectores como Carrefour, Leroy Merlin con Hogami, Correos Market o el caso reciente de Decathlon.
• Auge de los marketplace especialistas: los marketplace temáticos especializados en una categoría ya hacen frente a los gigantes. Tenemos buenos ejemplos como Etsy, especializado en productos artesanales y vintage; Asos, en moda; o Mascoteros, con todos los productos o servicios para tu mascota. Pero lo que vendrá podrá ser incluso mucho más micro-especialista, con mayor esfuerzo en la depuración de productos.
• Crecimiento de marketplace locales: con la crisis del Covid ha cambiado la mentalidad de consumo. Tendemos a apoyar y valorar más al pequeño comercio. Como la unión hace la fuerza, y es lo que faltaba a las tiendas de barrio, se han ido creando plataformas comunes de venta, facilitando a los usuarios su acceso desde un único sitio. Podemos ver ejemplos muy interesantes como Dbarrio o Kibus. Además, los marketplace locales permiten una economía más justa y sostenible. La personalización y el acompañamiento al cliente es y seguirá siendo siempre su principal ventaja.
• Los marketplace de NFT como nuevos modelos de negocio: plataformas como Open Sea, Rarible, Nifthy Gateway o incluso el marketplace de la NBA Top Shot, son solo algunos de ellos. Se trate de la burbuja del momento o no, los marketplace de NFT (activos digitales basados en blockchain) han irrumpido con fuerza en los últimos meses. Ofrecen la posibilidad a empresas de generar engagement con su público y a los usuarios de coleccionar activos digitales, obteniendo ambas partes un beneficio económico. Seguro que van a seguir generando mucho ruido.

Conclusión.

Los marketplace tienen mucho que decir en el futuro del ecommerce y todo parece indicar que aunque los grandes seguirán dominando el mercado, hay hueco y surgirán seguro marketplace muy especializados en lo que el consumidor está buscando o en los que se vendan no sólo productos físicos, sino también activos digitales de valor.